Эффективность – слово года для Powercom

Компания Powercom входит в число лидеров российского рынка ИБП уже в течение 25 лет. Однако большую часть этого времени она в основном была успешной на массовом рынке, а пробиться в его инфраструктурный сегмент было практически невозможно. И только с весны 2022 г., когда «гранды» корпоративного рынка дружно ушли из страны, бросив своих российских заказчиков, Powercom одной из первых начала сверхинтенсивное развитие в сегменте Онлайн ИБП, чтобы занять освободившуюся нишу. Компания, не только смогла предложить рынку высокотехнологичный товар в корпоративном сегменте, но и помогла заказчикам реализовать проекты, которые оказались на грани срыва.

В результате, по данным ITResearch, в 2023 г. Powercom завоевала лидерство в этом сегменте как в штучных, так и в денежных показателях, да и в 2024 г., несмотря на резкое обострение конкуренции, вошла в плотную группу лидеров, расхождение между которыми по объемам продаж оказалось фактически на уровне погрешности.

Стоит отметить, что рост продаж Powercom сопровождался опережающим ростом такого показателя, как средневзвешенная стоимость (зависит от структуры продаж; чем более «тяжелое» оборудование, тем он выше). Если в целом по рынку средневзвешенная стоимость в последние годы увеличилась примерно на треть, то у Powercom – на две трети! И это означает резкое смещение продаж компании в инфраструктурный сегмент, которое в основном произошло в течение двух лет после начала СВО.

Динамика темпов роста средневзвешенной стоимости по сравнению с началом 2019 г.

Источник: ITResearch

Компанию Powercom можно считать примером того, как, невзирая на все угрозы, воспользоваться открывшимися возможностями – и не просто нарастить продажи, а сменить продуктовую стратегию и перестроить весь бизнес. О том, как это было, чего достигла компания и каковы сейчас общерыночные тенденции, мы беседуем с Ольгой Карташёвой, которая в марте 2025 г. была назначена на должность коммерческого директора российского представительства Powercom.

– С чем связано снижение рынка ИБП в 2024 г.?

– Я считаю, что здесь сработала совокупность факторов. Действительно, после просадки в 2022 году, в 2023-м рынок резко вернулся к докризисным значениям. Во многом это было связано с тем, что образовался значительный отложенный спрос, вызванный поспешным уходом грандов и образовавшегося по этой причине определенного хаоса. Рынок в 2022 году стал наполняться новыми продуктами зачастую неизвестных производителей; а потребитель пытался понять, что это за продукты, кто остался на рынке… кому довериться и как дальше поступать со своей работающей инфраструктурой. К 2023 году влияние «шторма» стало снижаться, рынок продолжил возвращаться в рабочую атмосферу, восстанавливались цепочки поставок, определялись новые лидеры отрасли. Можно сказать, что для нашей отрасли 2023 год получился удачным, а для компании Powercom вдвойне — мы впервые в своей истории вышли в лидеры отрасли! Затем наступил 2024 год, который запомнился нам поступательным повышением нашим ЦБ размера ключевой ставки до двузначных значений. Подобная ситуация привела уже не к классической конкуренции бизнеса и бизнеса, а конкуренции бизнеса и банка в борьбе за денежную массу. Потребители, особенно физлица, предпочли отнести деньги в банк вместо того, чтобы что-то купить.

Соответственно высокая стоимость денег также породила требование эффективности: многие компании стали более тщательно оценивать свои затраты, дистрибьюторы не слишком охотно закупали товар на сток. Они были ориентированы на оборачиваемость товара, потому что, повторюсь, сыграла свою роль высокая стоимость денег.

Наша компания, несмотря на сверхуспешный 2023 год, внимательно следила за ситуацией и адекватно реагировала на объективное рыночное снижение. Мы даже внутри себя определили «эффективность» как слово года, причем стараемся реализовывать этот девиз на всех этапах, начиная от производства, финансовых служб, логистики и так далее.

– Но у вас значительная часть бизнеса – это массовые «коробки», по ним оборачиваемость намного быстрее, чем по инфраструктурным решениям.

– Тут вопрос, на самом деле, в конкретных клиентах. Есть коммерческие заказчики, которые продолжают свою деятельность, и им действительно идут регулярные отгрузки. Проблема в большей степени была в осторожности дистрибьюторов, в их неготовности рисковать и закупать большие количества себе на склад. Поэтому, когда возникали проекты из серии «здесь и сейчас», не всегда получалось под эти проекты организовать поставку. Выигрывал в итоге тот, у кого оборудование уже было на складе, кто сам рискнул. Высокая стоимость денег повлекла за собой осторожность как со стороны заказчиков, так и со стороны дистрибьюторов.

– Какие вертикальные рынки, помимо ЦОД и финансового сектора, чувствовали себя неплохо?

– Если говорить в целом, я могу отметить государство как основного заказчика. А если мы идем в коммерческий сектор, то, очевидно, сейчас фуд-ритейл – одна из самых «живых» отраслей. Не могу сказать, что она очень бурно растет, но вот, например, компания X5: у них идет экспансия за Урал, в Сибирь и на Дальний Восток, в регионы, где они не были представлены, и там они активно открывают свои магазины. Соответственно, для них требуется как инженерная инфраструктура, так и защита ПК, касс и платежных терминалов.

Банки, безусловно, тоже развиваются, причем в них идет сейчас трансформация, которую вы, наверное, видите: они закрывают многие физические точки, уводя их в онлайн (что приводит к росту ЦОД). Тот же Сбер тысячу офисов закрыл: если у них было 11 700, то осталось 10 700.

Еще, безусловно, это маркетплейсы, которые опережающими темпами, колоссальными темпами растут! И всем их точкам тоже нужна инфраструктура. Да, в каждой точке Wildberries/Ozon есть ИБП: здесь и видеонаблюдение, и рабочие места.

Вот, по тем данным статистики, которые у меня есть, Wildberries открыла за год 31 тысячу точек выдачи, их количество у них сейчас – 67 тысяч. А Ozon открыл 12 тысяч точек и не догнал Wildberries: у них сейчас «всего» 65 тысяч. Следующие по темпам роста – как раз X5 Group («Пятерочка», «Перекресток», «Чижик»): они порядка 3600 точек открыли в рамках экспансии за Урал.

– Каковы ваши ожидания на 2025-й и следующий год?

– Тут я, очевидно, как большинство коммерческих субъектов, скажу, что мы, к сожалению, планируем только на короткие сроки, потому что мы в текущий момент, как бы странно это ни звучало, являемся только зрителями того, что происходит в стране и мире. И это касается как геополитической, так и геоэкономической ситуации.

Основная наша задача – подстраиваться, адаптироваться к тому, что происходит на рынке, и на каждый путь развития событий предусмотреть какое-то решение, которое позволит нам продолжить работать, что бы ни случилось. Если верить экспертам, то в 2026 г. ожидается смягчение денежно-кредитной политики со стороны Центробанка, и будет ситуация, обратная той, о которой мы раньше говорили: люди начнут забирать деньги, компании начнут забирать деньги, и начнется сверхпотребление или догоняющее потребление, если это можно так назвать.

А в текущем году я бы осторожно прогнозировала флэт*. В моем понимании флэт – это будет хорошо. Наша задача все-таки сохранить обороты.

* Флэт – состояние рынка, когда цены колеблются в узком диапазоне без четкого направления, нулевые темпы роста. – Прим. ред.

– Будет ли продолжаться рост тяжелого инфраструктурного сегмента или притормозится?

– Я думаю, что все будет примерно на том же уровне и рынок отыграет ситуацию, как было в 2024 г. Может быть, незначительное смещение в сторону инфраструктурных ИБП произойдет. А вот если вернутся гранды (поскольку сейчас ощущается недостаток именно в тяжелых решениях), то, вероятно, будут более интересные показатели года. Но я не думаю, что они в этом году вернутся.

– Я тоже уверен, что в этом году не вернутся.

– Тут я с вами соглашусь, потому что заказчики из числа фанатиков тех брендов, которые покинули рынок, либо продолжают закупать по параллельному импорту (и это тоже видно из ваших отчетов), либо у них пока работает то, что было закуплено ранее, до 2021 г. А что касается новых решений, тут всё сложно. Когда ушли гранды, все заказчики попробовали какие-то новые продукты, и сейчас они в процессе работы или в процессе инсталляции этого оборудования, поэтому каких-то резких всплесков я бы не прогнозировала.

– Теперь о вас, о Powercom. Начиная с весны 2022 г. какие основные вызовы встали перед компанией?

– Основными препятствиями и вызовами 2022 г. были нарушение цепочек поставок, разрыв экономических связей и невозможность оплаты заказанного оборудования. В нашем случае это еще и недостаточные мощности производства и некоторое несоответствие линеек новым условиям. Несмотря на то, что наша фабрика позволяет производить четверть миллиона единиц продукции в месяц, в тот момент спрос стал таким, что пришлось ее модернизировать. Играет также роль отсутствие привычных для партнеров и заказчиков услуг, которые оказывали гранды.

Соответственно нам в 2022 г. пришлось решать достаточно много задач. Первое – это сохранить представительство и продолжить работу. Это была основная задача, потому что были, как говорится, нюансы. Нам нужно было эвакуировать финский склад, который в любой момент мог «превратиться в тыкву». Там было довольно большое количество оборудования, но мы успели это сделать. Соответственно нам требовалось открыть юрлицо и склад в России, на замену складу в Финляндии: невозможно стало получать деньги в связи с тем, что перестали приходить деньги на счета международных юрлиц. Также мы решали задачу обеспечения рынка товаром в нужных объемах, потому что, если вы помните, в 2022-м цикл производства и логистики занимал порядка шести месяцев. А значит, в связи с дефицитом компонентов, надо было заранее форкастировать поставщикам компонентов наши заказы.

Для того, чтобы получить товар к сезону, делать это надо было в марте, и нам пришлось применить все свои способности переговорщиков, буквально творить чудеса для того, чтобы убедить наших дистрибьюторов начать размещать заказы в конце марта – начале апреля 2022 г. Плюс еще несоответствие линеек: в некоторых сегментах рынка мы вообще не работали, в самом тяжелом, например. Собственно, мы туда стремились, там было достаточное количество игроков, и нам пришлось начать разработку новых продуктов под освободившиеся ниши, в частности, определенной линейки трехфазного оборудования. Кроме того, мы увидели потенциал в сегменте сетевых фильтров среднего ценового диапазона, там просто-таки вакуум образовался.

Также мы начали разработку нового ИБП, который в конце прошлого года выпустили на рынок (линейка NXT). Оказалось, что есть свободная ниша устройств с батареями с 10-летним сроком службы на борту, которые хорошо востребованы в нефтегазовом сегменте: они обеспечивают нужную автономию распределенной сети и их не так часто требуется обслуживать.

Дальше мы начали осознавать, что нам не хватает комплексности решения, и стали собирать оборудование для поставки таких решений. Соответственно то, о чем я сказала ранее, нам пришлось модернизировать производственные линии. Цикл производства на текущий момент составляет примерно шесть недель, что в целом соответствует некоторому даже доковидному показателю вендора высокого уровня.

Штат сотрудников – это тоже была большая проблема. Вспоминаю 2022-й: представительство небольшое, примерно пять менеджеров по продажам у меня было, в 2022 г. мы вошли с этими пятью сейлами, и только по итогам года было принято решение о расширении штата.

Далее, необходимо было обеспечить партнерам привычные сервисы, такие как предзапуск ИБП, например, или же предоставление технико-коммерческого предложения. Выяснилось, что они привыкли к другому, и пришлось специально для них разработать определенный формат предложения, с которым они могут пойти к заказчику, где упор делается больше на технику, а не на деньги. Вот это все нам пришлось сделать в 2022 г., это было очень интересно, и это действительно незабываемый колоссальный опыт. Мне кажется, нам все удалось!

– Можно ли вас уже считать «тяжеловесами» или пока все-таки фокус на двух направлениях?

– Как я догадываюсь, в понятие «тяжеловес» вы вкладываете смысл «поставщик тяжелого оборудования». Отвечу сначала на то, о чем вы спрашиваете, хотя я бы воспринимала это слово и по-другому. К счастью, у нас есть возможность играть в двух сегментах. Существует наработанное годами восприятие нас как игрока массового сегмента, а по итогам последних трех лет мы себя хорошо показали и в сегменте тяжелого оборудования. У нас расширилась линейка, появились новые модели, есть в портфеле проекты, которых раньше не было и которые действительно показывают нас как заметного игрока на рынке тяжелой техники.

Но я скорее воспринимаю Powercom как «тяжеловеса» с точки зрения силы бренда. Мы настолько давно работаем в сегменте ИБП – ведь бренд присутствует свыше 35 лет на мировом рынке и более 25 лет в России. И если в случае ИБП очень сложно стать технологическим лидером, потому что здесь трудно что-то новое придумать, то с точки зрения бренда и его восприятия мы, безусловно, тяжеловесы.

– Как к вам сейчас относятся самые серьезные заказчики в инфраструктурном сегменте?

– Безусловно, уровень доверия повысился, но стоит отметить, что заказчик на текущий момент все равно интересный. С одной стороны, он всех сравнивает с теми, кого нет на рынке, плюс у каждого заказчика все равно есть возможность получить оборудование по параллельному импорту. Но теперь они – возвращаясь к вопросу эффективности – стараются сопоставлять характеристики, качество и цену. И, безусловно, серьезные заказчики отмечают наш прогресс. Часть проектов, в которые у нас были поставки по итогам 2023–2024 гг., показывают, что есть доверие к бренду и есть доверие к оборудованию, которое мы представляем.

– Текущий модельный ряд Powercom и подходы компании – насколько они сейчас соответствуют требованиям рынка?

– Совсем идеальный модельный ряд очень сложно подобрать, это будет товарный портфель, раздутый до каких-то запредельных размеров. Но могу отметить, что наши ИБП представлены во всех топологиях, они обладают хорошими техническими характеристиками, в некоторых сегментах лучшими техническими характеристиками.

Также у Powercom есть отдельно стоящая линейка отраслевых решений, которые могут охарактеризовать нас действительно как производителя, обладающего компетенциями собственной разработки продукции. Это сегмент ИБП на дин-рейку (установка в электротехнический шкаф), в котором после ухода APC в целом, по-моему, ничего и не осталось на рынке. Это ИБП в климатическом корпусе серии TC, который работает в диапазоне температуры от –37 до +74°C.

Отдельно стоящий сегмент – ИБП для газокотельного оборудования с расширенными внешними батареями. Это серия Infinity и выросшая от проектной линейки до массового сегмента серия MRT(L) – онлайн-устройства без батарей на борту, но с мощным зарядником, которые позволяют подключать достаточное количество АКБ.

Назову, безусловно, и расширение трехфазной линейки. И есть также наша работа для канала consumer, т. е. для конечных потребителей, – это две линейки сетевых фильтров и новая линейка стабилизаторов для частных домовладений, которые обеспечивают защиту газокотельного оборудования.

— Какие ключевые факторы успеха Powercom?

Ключевые факторы успеха Powercom – это, безусловно, собственное производство, оно позволяет нам достаточно оперативно выводить новые модели на рынок и их адаптировать. Оно также позволяет нам кастомизировать оборудование под требования заказчика, и это тоже очень важный фактор. Особенно это было видно в 2022 г., когда нам пришлось в сжатые сроки «докручивать» некоторые модели под требования заказчиков.

Это, безусловно, отличные компетенции и работа нашей службы технической поддержки. Это и скорость ответа наших коммерческих менеджеров: регламентный срок ответа у нас не более суток и, как показывает практика, мы практически всегда в этот срок укладываемся.

Это понятная цепочка поставок. Мы не рушим рынок ИБП и не идем напрямую к заказчику, соблюдая классическую «айтишную» систему дистрибуции: вендор – дистрибьютор – партнер – заказчик. Мы можем выступить от лица партнера или выступить экспертом вместе с партнером, но на прямые поставки у нас запрет.

Это соотношение цена-качество. Мы никогда не играли в низком ценовом сегменте, мы всегда были BB+. Даже в 2022-м мы, скажем так, не стали наглеть и повышать цену до запредельных значений. Но мы, действительно, их немного поднимаем в рамках увеличения наших расходов на логистику и в большей степени – на компонентную базу.

– А как у вас обстоят дела с комплексными решениями?

– Наличие в портфеле вендора комплексного решения – это иногда ключ к продолжению беседы с взыскательным заказчиком. Вот он спрашивает: а комплексные решения у вас есть? – Да, они у нас есть. – Что вы можете предложить? – Мы можем предложить собственно ИБП, мы можем предложить PDU и можем предложить серверный шкаф.

В этой работе сейчас некоторое охлаждение, там всё сложно, но я хочу отметить, что за последние три года и рынок немного изменился, да и дистрибьюторы научились – при том «зоопарке» вендоров, который у них образовался, – собирать решения на базе того, что у них представлено. И запросы типа «а есть ли у вас комплексные решения» – они существуют, а когда ты говоришь, что они у нас есть, заказчик с тобой продолжает диалог. Но по факту, как я вижу на рынке, уже есть привычка работать с условными шкафами одного производителя и, скажем, ИБП другого производителя. А когда инфраструктура заказчика уже построена на мультивендорном решении, то вопрос комплексности уходит на второй план.

– Что еще произошло в компании за последние годы?

– Начну с того, что в 2023 г. мы переехали. У нас новый офис в Москве, в районе Отрадное, и на базе этого офиса расширен демозал, в котором представлены все типы нашего оборудования, куда мы можем приглашать наших партнеров и заказчиков, в частности, для тестирования оборудования или для проведения обучения.

Что касается предпродажной подготовки, на рынке был запрос организовать предзапуск трехфазного оборудования, поскольку Россия большая и не всегда есть возможность для наладочных работ выезжать в какие-то удаленные регионы. И мы такую услугу с 2023 г. ввели. Оборудование запускается, т. е. активируется у нас на складе, потом уходит партнеру, который уже отправляет его заказчику. Но работает эта история только в том случае, если на стороне клиента есть действительно квалифицированные люди, которые смогут подключить входной кабель.

Соответственно это позволяет, во-первых, для партнера снизить стоимость проекта, потому что не требуется выезд куда-то далеко. А нам по факту это позволяет минимизировать нештатные ситуации, потому что если возникают какие-то проблемы с оборудованием, они решаются прямо на начальном этапе и к заказчику уже доезжает работоспособная техника. Хотя хочу отметить, что процент брака у нас достаточно мал: менее 1% в целом, как в массовом сегменте, так и с тяжелым оборудованием.

– И наконец, традиционный вопрос: возможна ли российская сборка ИБП?

– На текущий момент мы относимся к тем вендорам, которые в эту историю не погрузились. Мы продолжаем оценивать рынок и видим на нем уже достаточно сильную конкуренцию, достаточно высок уровень инвестиций, необходимых для того, чтобы в этот сегмент попасть.

В то, чтобы соответствовать требованиям №44-ФЗ, мы в любом случае не будем играть – по уровню локализации производства. А все остальное уже не имеет особого смысла. Конечно, государственные заказчики являются основными потребителями, но у меня есть информация, что часть заказчиков готова платить штрафы ради того, чтобы получить, во-первых, понятное оборудование, во-вторых, по понятной цене, и в-третьих, с понятным качеством. Установка на импортозамещение не должна приводить к ухудшению качества компонентов или пластика. А по нашим сегодняшним оценкам, российские аналоги удорожают продукт настолько, что наша продукция становится на фоне этого супер-премиум.

Так что пока в этом сегменте мы себя не видим. Но моя любимая фраза: мы легли в направлении импортозамещения, продолжаем в этом направлении лежать. В целом, если потребуется, у нас есть наработки, мы готовы развернуть эту историю. Но как я за последние несколько лет вижу, для самого заказчика, несмотря на требования государства, даже как регулятора, это влечет за собой только негативные последствия. То, что реально производится в России, во-первых, очень грустно выглядит, во-вторых, очень медленно производится. Зачастую это ручная пайка, ручная сборка.

Я продолжаю считать, что импортозамещение в каком-то виде будет, точнее, я бы даже назвала это импортовымещением. В секторе программного обеспечения, иностранных игроков со временем может не остаться, регулятор их, скорее всего, не допустит. А вот с точки зрения техники, в частности ИБП, я думаю, что пока больше сложностей, чем плюсов и тут бы подошёл термин импортоперемещение и скорее всего так и будет.

Беседовал Василий Мочар, ITResearch

Реклама: ООО «Мерлион», ИНН: 7719269331, ERID: 2SDnjcin7js