Консоль увеличила сбор целевых лидов в 6 раз с помощью Carrot quest: секреты B2B-маркетинга
Платформа для автоматизации взаимодействия с самозанятыми Консоль поделилась опытом внедрения Carrot quest и рассказала, как персонализированные коммуникации и скоринг лидов помогли увеличить конверсию сайта на 47% и снизить стоимость лида вдвое.
Консоль — платформа для эффективных и законных отношений с самозанятыми. Сервис автоматизирует документооборот, выплаты, информирование МВД, поиск исполнителей и закрытие полного цикла работы с внештатными сотрудниками. Для самозанятых — это удобный софт для поиска заданий и получения оплаты.
Команда Консоль хотела увеличить конверсию B2B-посетителей в заявку без привлечения дополнительного трафика. При этом на сайт компании заходит, как бизнес-аудитория, так и самозанятые.
Задачи:
Отличать бизнес-посетителей от самозанятых.
Давать персонализированные офферы в нужный момент.
Работать с анонимным трафиком, не спамя предложениями.
Переход от разовых коммуникаций к скорингу и цепочкам сообщений
Ключевым фактором при выборе стало умение Carrot quest работать с анонимными пользователями. Сервис собирает данные о посетителях с помощью cookie и позволяет настраивать персонализированную коммуникацию еще до получения контактной информации.
«Нам нужен был инструмент, который позволит взаимодействовать с B2B-посетителями, которые не спешат оставлять свои контакты сразу после посещения сайта. Carrot quest позволяет выстраивать с ними коммуникацию еще до первого обращения», – комментирует Дмитрий Кузин, заместитель директора по маркетингу компании Консоль.
Чтобы определить готовность пользователя к покупке, Консоль внедрила скоринг лидов на базе Carrot quest. Теперь каждый шаг пользователя оценивается в баллах:
просмотр статьи — 10 баллов;
скачивание гайда — 100 баллов;
подписка на email — 30 баллов;
открытие письма — 10 баллов.
Сумма баллов становится триггером для персональных предложений:
100+ баллов — предложение аудита или встречи с менеджером;
меньше 100 баллов — отправка полезных материалов.
Пользователи, проявляющие интерес к разделам для самозанятых, получают минус в скоринг, что позволяет разделять сценарии для B2B и самозанятых и предлагать каждому релевантные офферы.
Эффективные инструменты для вовлечения и квалификации лидов
Платформа Консоль активно использует различные механики Carrot quest для вовлечения посетителей и квалификации лидов.
• Welcome-бот запускается при первом обращении потенциального клиента к чату, самостоятельно ведёт диалог без участия менеджера, собирает заявки и квалифицирует лидов. За год работы welcome-бот обеспечил 7% конверсию в оставленный телефон на сайте и привлёк 795 новых лидов. Доля целевых лидов из B2B-сегмента достигла 22%.
• Поп-ап + лид-бот. Сначала пользователю показывают поп-ап, затем лид-бота с аналогичным оффером, если пользователь закрыл поп-ап. Последовательная цепочка коммуникаций в два раза увеличила конверсию в заявку из трафика по сравнению с одиночными механиками.
• Лид-боты для реактивации «спящих» пользователей. Для тех, кто находится онлайн, но уже 10 минут не проявляет активности на сайте, настроен лид-бот, который напоминает о себе и предлагает помощь.
• Лид-боты для повторных сессий. Если неизвестный пользователь возвращается на сайт, лид-бот предлагает помощь, квалифицирует его и собирает заявки на консультацию. За месяц работы лид-бота 0,65% пользователей выбрали вопрос по платформе, а 5,7% из них оставили номер телефона.
Результаты
Использование инструментов принесло компании Консоль следующие результаты:
• Увеличение конверсии из трафика в лида на 47%.
• Снижение стоимости лида в 2 раза.
• Команда Консоль собирает в 6 раз больше лидов по сравнению с прошлым годом.
• Доля выручки с инструментов Carrot quest составляет 17-21% от всех целевых лидов с сайта и 60-70% в разрезе всех целевых лидов с CRM-канала.
• Лид-боты собирают контакты как от самозанятых, так и от организаций, при этом заявки от самозанятых маршрутизируются в отдельный контур, не нагружая телемаркетинг.
«Carrot quest — гибкий инструмент, но требует времени на внедрение. Мы сравнивали его с другими CDP, но только здесь получили нужный функционал из коробки. Например, лид-боты, которые приносят нам 60–70% всех лидов», — Дмитрий Кузин, зам. директора по маркетингу, Консоль.