«Аквариус» — стратегия в расчете на корпоративного заказчика

В интервью редактору раздела аппаратных средств “BYTE/Россия” Александру Николову Владимир Шибанов, старший вице-президент Группы компаний “Аквариус”, входящей в холдинг “Национальная компьютерная корпорация”, осветил основные направления развития компании и общее видение перспектив в области систем хранения данных, серверных систем и портативных компьютеров.

“BYTE/Россия”: Одним из наиболее знаменательных событий 2005 г. на российском
ИТ-рынке стало OEM-соглашение между “Аквариус” и EMC в области систем хранения
данных. Каковы первые реальные результаты этого проекта и прогнозы на 2006 г.?

Владимир Шибанов: Соглашение было подписано лишь несколько месяцев назад,
и первым ощутимым результатом стало некоторое изменение подходов “Аквариус”
к продвижению таких систем на рынок. Если ранее мы предлагали системы хранения
данных просто как набор оборудования, перекладывая его настройку и построение
программно-аппаратного комплекса на плечи наших партнеров, то теперь мы готовы
предложить заказчику законченное решение. Это, конечно, ни в коем случае не
отменяет участия интегратора в установке и конфигурировании сложных систем и
построении центров обработки данных.

“Аквариус” предлагает “строительные блоки”, которые, с одной стороны, могут стать законченным решением, если потребности заказчика ограничиваются набором простых задач, таких, как сохранение резервных копий или хранение больших объемов информации, а с другой – могут служить частью значительно более сложных систем, приспособленных для решения масштабных или специфических, отраслевых задач.

Нельзя также не отметить, что в настоящее время формирование структуры сетей хранения данных (SAN) все в большей степени основывается именно на потребностях заказчика в управлении и обработке данных. В то же время в решениях, предлагавшихся на отечественном рынке ранее, в том числе и компанией “Аквариус”, функционал хранилищ данных определял структуру и идеологию СХД, что не всегда позволяло полностью решить задачи заказчика. Интеллектуальный потенциал компании EMC в области управления данными по праву считается лидирующим, а совместные разработки EMC с производителями компонентов для построения SAN-сетей (Cisco Systems, Brocade Communications Systems и McData) – одни из самых востребованных на рынке.

Компания EMC справедливо считает свою систему сервиса и поддержки лучшей в мире и выдвигает достаточно высокие требования к своим OEM-партнерам. Поэтому в рамках данного соглашения прошло обучение специалистов сервисного отдела компании “Аквариус” и наиболее подготовленных партнеров. Кроме того, идет обучение сотрудников отдела продаж и планируется подготовка product-менеджеров партнерских компаний. Обучение состоит из нескольких уровней, а по окончании его участникам предлагается пройти тестирование по каждому уровню обучения, и при удачном завершении тестов им будут выдаваться сертификаты. К концу 2006 г. компания “Аквариус” планирует иметь 20-25 сертифицированных сервисных партнеров по СХД (EMC).

Что касается реальных результатов этого соглашения, то первые поставки новых решений уже завершены, и практически каждый день к нам поступают новые запросы по системам хранения данных.

К сожалению, в прошлом году часть проектов была перенесена на первый квартал нынешнего года из-за внешних обстоятельств – трудностей с реальной поставкой систем и компонентов. В данный момент в наши задачи входит завоевание устойчивой позиции на этом рынке и установление каналов сбыта.

“BYTE/Россия”: Каково, с вашей точки зрения, влияние этой сделки на
весь российский рынок СХД в целом – станет ли она толчком к развитию местного
производства в широких масштабах, различными компаниями? Можно ли в будущем
ожидать аналогичных по характеру или близких соглашений?

В. Ш.: Нам представляется, что по мере реализации наших планов рынок
СХД, до того ограниченный относительно небольшим количеством заказчиков (как
правило, крупных компаний), в том случае, если наш подход себя оправдает, будет
демонстрировать существенный рост в сегменте устройств начального уровня. С
другой стороны, мы не ожидаем серьезного ужесточения конкуренции со стороны
российских игроков – разработка и внедрение в производство продуктов такого
уровня требует очень существенных инвестиций, которые не может себе позволить
в одиночку ни один российский производитель. Что касается возможностей заключения
аналогичных ОЕМ-соглашений прочими участниками рынка, то, по всем отчетам аналитических
агентств, компания EMC занимает лидирующее положение на рынке СХД, и любой другой
проект едва ли можно будет считать аналогичным нашему соглашению с EMC.

Кроме того, такого уровня контракты могут быть заключены только с сильными российскими компаниями, имеющими серьезный опыт производства, широкую сервисную сеть, высококвалифицированных специалистов… И здесь у “Аквариус” не много конкурентов.

“BYTE/Россия”: Партнерство с EMC весьма важно для вашей компании, однако
деятельность “Аквариус” в области СХД не ограничивается одним лишь этим проектом.
Как обстоят дела с остальной продуктовой линейкой? Каких изменений можно ожидать
на этом направлении?

В. Ш.: Наша компания уже несколько лет поставляет на рынок системы хранения
данных, и новые OEM-продукты ЕМС не заменили собой существовавшие до этого модели,
а, напротив, расширили и дополнили линейку СХД под маркой Aquarius. Конкуренции
внутри продуктовой линейки нам удалось избежать – все модели относятся к разным
классам и предназначены для разных категорий заказчиков. Так, система AquaArray
AX100 емкостью до 3 Тбайт рассчитана на самый многочисленный слой компаний в
России – предприятия малого и среднего бизнеса. Для хранения больших объемов
информации предназначены уже имевшиеся в линейке “Аквариус” системы, модельный
ряд которых дополнила AquaArray CX300.

Мы рассчитываем, что по мере роста бизнеса наших заказчиков будут расти и их потребности в хранении информации. “Аквариус” готов поддержать рост спроса – как развитием модельного ряда систем хранения данных, так и обеспечением для заказчиков возможности миграции от базовых решений к более сложным. Однако на сегодняшний день мы имеем линейку СХД, которая способна удовлетворить потребности большинства наших клиентов, поэтому в ближайший год мы не планируем вносить серьезные изменения в ассортимент систем хранения данных. Основное направление, развитие которого мы планируем на этот год, – сервисные услуги в области СХД.

“BYTE/Россия”: Одной из составляющих успеха “Аквариус” всегда была сильная
серверная линия. На данный момент соотношение серверов компании, построенных
на платформе Intel, и серверов на платформе AMD явно не в пользу последней.
Не кажется ли Вам, что это несколько несправедливо, ведь эффективность и востребованность
платформы Opteron не вызывает сегодня сомнений?

В. Ш.: Существует несколько причин, по которым серверов “Аквариус” на
базе платформы Intel значительно больше. Во-первых, процессор – это центральный,
но далеко не единственный компонент серверного решения. К числу важных компонентов,
определяющих производительность и надежность любого сервера, относятся наборы
системной логики, сконструированные для соответствующих поколений процессоров,
а также серверные системные платы на их основе. Не менее важны и взаимоувязанные
платформенные решения (помимо системных плат, сюда входят специализированные
серверные корпуса, системы охлаждения, резервированные дисковые и энергосистемы),
а также крайне важные для больших компаний и центров обработки данных подсистемы
удаленного управления и мониторинга всех частей сервера, которые, в свою очередь,
тоже имеют развивающуюся структуру “поколений”.

Помимо аппаратных компонентов, очень важную роль играют оптимизированные для соответствующих поколений процессоров прикладные программные продукты, а также специализированные средства разработки ПО, способные учитывать особенности архитектур процессоров и серверов и эффективно оптимизировать конечный код программного продукта.

Все это в последние годы получило название “серверной экосистемы”. Такого рода комплексный подход к разработке решений для серверных платформ довольно давно создан и совершенствуется для платформ Intel, в то время как похожая экосистема для платформ на базе AMD начала развиваться лишь год-полтора назад. Именно этот момент был определяющим, когда мы принимали стратегическое решение о партнерстве с компанией Intel, и именно поэтому основная часть модельного ряда создана на базе платформ Intel.

Несомненно, Opteron – отличное, мощное и изящное решение с очень хорошо проработанной архитектурой и огромным потенциалом, и в нашей продуктовой линейке есть продукты, построенные на его основе. Но следует заметить, что большинство клиентов “Аквариус” – это большие и средние корпоративные, государственные и другие структуры (часто федерального масштаба), их корпоративные ИС достаточно мощны и требуют высоких затрат, поэтому они довольно консервативны и не предрасположены к быстрой смене архитектур из-за длительного инвестиционного цикла.

Подавляющему большинству наших клиентов важны не имена производителей компонентов сервера, не особенности архитектуры и использованных в них технологий, а то, насколько эффективно и надежно серверы выполняют свои задачи, насколько окупаются инвестиции, насколько эффективно работает сервисная служба производителя, насколько быстро “Аквариус” реагирует на новые запросы клиентов. И, судя по стабильному росту продаж наших серверов, выбранная нами стратегия верна.

“BYTE/Россия”: На российском рынке, не в последнюю очередь благодаря
сбалансированному модельному ряду, очень сильные позиции имеют такие гиганты
как HP, IBM, Sun. Какие шаги “Аквариус” планирует предпринять, дабы успешно
удерживать завоеванные в сегменте позиции и активно бороться за новых заказчиков?

В. Ш.: “Аквариус” – один из старейших игроков российского рынка, обладающий
значительным опытом, большим потенциалом и достаточными финансовыми ресурсами.
Тем не менее мы отлично понимаем, что ИТ-рынок сегодня – высококонкурентная
среда, и именно поэтому внимательно отслеживаем изменения в структуре спроса-предложения
и стараемся оперативно на них реагировать.

Так, хотя в структуре спроса тех сегментов рынка, на которых работает наша компания, превалируют системы на базе Intel, спрос на AMD среди определенных категорий наших заказчиков есть и составляет примерно 5-10%. Безусловно, “Аквариус” как компания, ориентированная на максимальное удовлетворение потребностей своих клиентов, не может игнорировать этот факт, поэтому наша продуктовая линейка включает системы на платформе AMD. Кроме того, в последнее время в нашем бизнесе отчетливо прослеживается тенденция нарастания спроса не на серверы сами по себе, а на комплексные решения на их основе, которые более эффективно решают задачи заказчика. Поэтому акцент и разработок, и продаж сейчас смещается и будет и дальше интенсивно смещаться в сторону предложения интегрированных решений. Работа в этом направлении уже активно ведется – “Аквариус” разработала ряд кластерных решений, решений на основе кластеров и СХД, а также комплексов с использованием серверов и тонких клиентов. В феврале этого года мы объявили о выпуске нового решения для среднего и малого бизнеса – “Офис в коробке”, которое включает в себя специально подобранные и сконфигурированные сервер и персональные компьютеры, а также годовой пакет технической поддержки.

“BYTE/Россия”: Какова в целом стратегия развития серверного направления
компании на 2006 г. – каким секторам будет уделяться основное внимание?

В. Ш.: Мы прилагаем все усилия, чтобы наши продуктовые линейки были
сбалансированными, и не допускаем ситуаций резкого провала в какой-либо из областей,
планомерно развивая системы для всех секторов. Естественно, наиболее динамична
ситуация в секторах серверов начального и среднего уровней в силу известной
специфики российского рынка, поэтому созданию продуктов и решений для сегмента
SMB мы планируем уделить особое внимание. Однако и направление более тяжелых
систем Aquarius будет активно развиваться, поскольку основных потребителей такого
рода систем – крупные государственные учреждения и корпоративные структуры –
можно отнести к нашим традиционным клиентам.

“BYTE/Россия”: Какие серверные платформы и почему получат максимальный
приоритет и поддержку в 2006 г.?

В. Ш.: Максимальный приоритет и поддержку получат те серверы, которые
будут наиболее востребованы рынком. Несмотря на активное продвижение ведущими
производителями новейших, часто не слишком востребованных решений, большинству
заказчиков нужно, чтобы решение просто работало. К сожалению, у многих зарубежных
производителей нередко возникают ситуации, когда отлично себя зарекомендовавшие,
“отполированные” платформы переводятся в завершающую стадию жизненного цикла
и становятся уже недоступными для заказа только потому, что появился новый продукт,
который их заменяет, а предыдущих моделей нет в наличии на складе. Мы тоже сталкивались
с такой ситуацией, поэтому в настоящий момент прилагаем усилия к тому, чтобы
смена поколений наших серверов происходила плавно, а заказчик всегда получал
в срок наиболее эффективное решение для своих задач.

“BYTE/Россия”: Начав в середине 2004 г., весь прошлый год компания активно
прилагала усилия к проникновению на российский рынок ноутбуков. С чем связан
интерес “Аквариус” к этому достаточно насыщенному и, в общем-то, уже поделенному
рынку?

В. Ш.: Рынок мобильных решений наиболее динамично развивается в России,
и, как показал 2005 г., места на нем еще не окончательно поделены. При должной
настойчивости, целеустремленности и грамотной политике поставщик мобильных решений
может занять на нем хорошие позиции и успешно работать. В корпоративной сфере
мобильные решения также вызывают все больший интерес, хотя еще и не занимают
значительной доли. Тем не менее, как и на потребительском рынке, все больше
и новых, и модернизируемых рабочих мест будут оснащаться ноутбуками. Все эти
факторы, а также активная заинтересованность партнеров “Аквариус” позволяют
сделать достаточно оптимистичный прогноз относительно будущего направления мобильных
решений в нашей компании. Кроме того, немаловажным стимулом развития этого направления
служит желание заказчика получать комплексные поставки всего спектра оборудования
от одного поставщика. Это упрощает жизнь заказчика на всех этапах реализации
проектов, от согласования спецификаций и обеспечения совместимости оборудования
до сервисного обслуживания и модернизации техники на протяжении всего срока
службы. Предоставляя полный спектр компьютерной техники, компания “Аквариус”
готова взять на себя решение всех этих задач.

На данный момент “Аквариус” обладает небольшим, но весьма удачным модельным рядом ноутбуков, которые сочетают в себе востребованный функционал и доступность для предприятий и компаний разного уровня. Предлагая сбалансированные решения, основанные на реальных потребностях потребителя, мы повышаем свой шанс на успех в этом сегменте рынка.

“BYTE/Россия”: Трудности, постигшие ряд отечественных поставщиков на
этом рынке, вас не пугают?

В. Ш.: Трудности на рынке мобильных ПК скорее касаются производителей,
работающих в розничном секторе, которые вынуждены опускать цены для завоевания
рынка. Корпоративный сектор существенно отличается от розничного, здесь имеют
значение другие факторы. Корпоративный заказчик ценит прежде всего надежность
техники, хорошее сервисное обслуживание, долгосрочные партнерские отношения.
Таким образом, “ценовые войны” не так сильно влияют на этот сегмент, что, в
свою очередь, дает возможность производителю стабильно работать, развивать продуктовую
линейку и обеспечивать необходимый уровень качества продукции и сервиса.

“BYTE/Россия”: Сегодня линейка портативных компьютеров “Аквариус” состоит
всего из нескольких моделей, рассчитанных прежде всего на корпоративных потребителей.
В каком направлении будет дальше развиваться мобильный бизнес компании? Не планируете
ли вы осваивать и другие сектора – SMB, индивидуальных потребителей?

В. Ш.: Продукция компании “Аквариус” прежде всего рассчитана на корпоративного
заказчика. Корпоративный модельный ряд ноутбуков “Аквариус” будет развиваться
и расширяться; появится новая продуктовая линейка – защищенные ноутбуки, то,
чего так ждут многие наши заказчики. Существующие линейки продолжат свое развитие,
переходя на новые современные платформы. Заказчикам будут доступны более широкие
возможности в плане изменения конфигурации моделей. Также вполне возможно увеличение
количества моделей в каждой линейке ноутбуков.

Кроме того, имея в своем распоряжении достаточный модельный ряд ноутбуков, компания “Аквариус” планирует предлагать комплексные решения на их основе. Одним из первых таких решений уже стал AquaCart – мобильный компьютерный класс, который позволяет быстро и практически в любом месте развернуть беспроводную сеть на базе мобильных ПК для совместной работы и обучения. Это решение пользуется сейчас огромным интересом и спросом у наших заказчиков и будет постоянно развиваться и совершенствоваться.