Socomec Sicon активизируется на российском рынке ИБП
 |
Один из крупнейших европейских производителей энергетического оборудования, компания Socomec Sicon UPS (http://www.socomec.com), работает на отечественном рынке уже около 15 лет и неплохо известна местным заказчикам. Однако динамика развития российской экономики и перспективы нашего рынка потребовали от Socomec серьезнейшим образом активизировать свою работу в России, для чего в прошлом году в Москве был открыт локальный офис. Ален Сорба, |
“BYTE/Россия”: Ален, расскажите, пожалуйста, подробнее о компании Socomec
– ее история и сегодняшний день, основные направления работы, наиболее значимые
успехи и достижения…
Ален Сорба: У нашей компании долгая история. Она берет свое начало с
1922 г. во Франции, когда инженер Жозеф Сиат основал фирму по производству электрооборудования.
Последующие десятилетия были насыщены серьезными событиями, однако как ключевые
я бы сейчас выделил следующие: в 1953 г. компания получила новое название –
Socomec, под которым стала известна по всему миру. В 1968 г. компания вышла
на рынок ИБП, и в том же году мы начали использовать при производстве ИБП транзисторы.
В 1988 г. мы модернизировали технологию и перешли на использование транзисторов
мощностью 800 кВ.А, а в 1989 г. мы стали использовать биполярные транзисторы
IGBT и, кстати, даже оказались первыми на этом пути, получив тогда приз на парижской
выставке Elec Exhibition. В 1998 г. компания объединилась со своим итальянским
партнером Sicon, специализировавшимся на ИБП малой и средней мощности, в результате
чего образовалось наше нынешнее название – Socomec Sicon UPS. Тогда же мы приступили
к использованию полевых биполярных транзисторов (IGBT-транзисторов) при производстве
высокомощных ИБП. В 2000 г. компания начала применять в своих ИБП технологию
так называемых чистых выпрямителей. Наконец, в 2005 г. мы наладили производство
ИБП в Индии и Китае.
В настоящее время Socomec – один из крупнейших европейских производителей электротехнического оборудования, на локальном рынке Франции мы занимаем второе место с долей в 27%, на европейском рынке мы пятые, в Азии наша рыночная доля составляет примерно 7,5%. В 2005 г. ежегодный торговый оборот Socomec составил порядка 230 млн евро, при этом прирост бизнеса на протяжении нескольких последних лет достигал примерно 10% в год. Мы имеем производственные площади не только в Европе (во Франции и Италии), но и в Азии – в Китае и в Индии. Однако особо отмечу, что эти мощности практически целиком заняты удовлетворением локального спроса этих двух стран и на европейский рынок их продукция не поставляется.
“BYTE/Россия”: Это немаловажный для отечественных заказчиков момент.
Не могли бы Вы пояснить, где территориально располагаются производственные мощности,
работающие на российский рынок?
А. С.: Это очень просто – основное производство ИБП большой мощности
(от 60 до 800 кВ.А), снабжающее всю Европу, расположено во Франции, производство
ИБП средней и малой мощности (до 60 кВ.А) находится по соседству – в Италии.
Системы, поставляемые на российский рынок, будут производиться именно на этих
заводах. Еще раз подчеркну, что наше производство в Китае (в частности, систем
Masterys) целиком и полностью сосредоточено на локальном китайском рынке. Совершенно
аналогичная ситуация и с производством в Индии. Такое положение, с одной стороны,
обусловлено огромной емкостью этих рынков, а с другой – потребностью в поддержании
эффективности бизнеса на должном уровне.
В целом для достаточно емких рынков мы придерживаемся следующей стратегии – производить оборудование там, где оно продается. Это означает, что со временем, возможно, и в России появятся наши мощности, однако для начала мы должны оценить перспективы, найти локальных партнеров по бизнесу, выстроить каналы сбыта, занять достаточную долю рынка. Иными словами – сделать наш локальный бизнес достаточно крупным и прибыльным.
“BYTE/Россия”: Системы бесперебойного питания каких классов (low-end,
mid-range, high-end) и типов (off-line, line-interactive, on-line) производит
компания? Что из них будет поставляться в Россию?
А. С.: Наша компания производит широчайший спектр источников бесперебойного
питания мощностью от 400 В.А до 4800 кВ.А, предназначенных для поддержания процессов,
критически важных для бизнеса заказчика. В них используются все три перечисленные
технологии преобразования – каждая в своем случае, в зависимости от того, на
решение каких задач ориентировано конкретное устройство.
Мы предлагаем заказчикам ИБП с фазностью 1:1 в диапазоне мощностей от 400 В.А до 24 кВ.А: это модель Netys PL с розетками Schuko для нагрузок мощностью от 550 до 750 В.А, основная массовая модель line-interactive Netys PE для нагрузок мощностью от 400 до 1000 В.А, модель line-interactive с автоматическим регулятором напряжения Netys PR для нагрузок мощностью от 1000 до 3000 В.А. Это начальный уровень. К системам с аналогичной фазностью относится также on-line модель Enterprise для нагрузок мощностью от 800 до 2000 В.А, но это уже решение классом выше.
Еще выше располагается модульная система Modulys для нагрузок мощностью от 3 до 24 кВ.А и модель Masterys BC для нагрузок от 8 до 10 кВ.А. Они обеспечивают уровень готовности для защищаемых систем, соответствующий требованиям бизнес-критичных задач.
Следующий шаг в иерархии нашей продукции – ИБП с фазностью 3:1 в диапазоне мощностей от 4,5 до 120 кВ.А: модульная система Modulys для нагрузок мощностью от 4,5 до 24 кВ.А, модели Masterys BC для нагрузок от 8 до 12 кВ.А, Masterys MC и Masterys IP для нагрузок от 15 до 20 кВ.А и система Delphys DS для нагрузок мощностью от 20 до 60 кВ.А.
И наконец, решения инфраструктурного уровня с фазностью 3:3 в диапазоне мощностей от 10 до 800 кВ.А: модели Masterys BC для нагрузок мощностью 10-12 кВ.А и Masterys MC для нагрузок 15-80 кВ.А, модульная система Masterys EB для нагрузок от 30 до 90 кВ.А, модель Masterys IP для нагрузок 15-30 кВ.А, системы Delphys DS для нагрузок от 20 до 800 кВ.А, Delphys MP – от 60 до 200 кВ.А и Delphys MX – от 250 до 500 кВ.А.
В Россию будут поставляться все типы оборудования. Однако продвижение ИБП начального уровня, систем серии Netys, кардинальным образом отличается от продвижения систем среднего и высшего уровня. В первом случае речь идет о прямых розничных продажах, организация которых требует колоссальных усилий и пока не является нашим приоритетом. Во втором случае речь идет о контрактных поставках в рамках различных внедренческих проектов, и именно это направление для нас наиболее интересно сейчас, именно ему мы планируем уделять основное внимание в России.
“BYTE/Россия”: Тогда сам собой напрашивается вопрос о том, каких результатов
компания планирует добиться на российском рынке в ближайшие несколько лет?
А. С.: На 2006 г. мы поставили себе планку на уровне 5 млн евро, в 2007
г. рассчитываем на 7-8 млн евро, а в 2008 г. хотели бы получить уже 10 млн евро.
Ну, а основная наша цель на ближайшие пять лет – получить 10% локального рынка
ИБП.
“BYTE/Россия”: 10% по всем секторам вместе взятым или только в классе
средних и тяжелых систем?
А. С.: По всем секторам. Несмотря на то что основное внимание будет
уделяться средним и тяжелым системам, мы не собираемся бросать рынок малых ИБП
на произвол судьбы.
“BYTE/Россия”: Каким образом будет строиться работа с локальными партнерами
– как будет организован канал, какие компании будут привлекаться к сотрудничеству?
А. С.: Мы работаем на российском рынке уже около 15 лет и за это время
наладили тесный контакт с несколькими компаниями – в Москве и Санкт-Петербурге
у нас существует дистрибьюторская сеть из пяти партнеров. Это достаточно авторитетные
компании, занимающиеся продвижением нашей продукции не только в своих локальных
регионах, но и по России в целом. У них большой опыт работы с нашим оборудованием
и отличные специалисты, так что благодаря их усилиям в ближайшей перспективе
мы ожидаем становления в регионах надежного канала поставок и эффективной сервисной
сети.
Уровень сотрудничества, темпы его развития и, что самое важное, его результаты нас вполне устраивают, так что в обозримом будущем мы не планируем вносить изменения в сложившийся порядок вещей.
“BYTE/Россия”: Не могли бы Вы подробнее рассказать, каким образом будет
организована сервисная поддержка российских заказчиков на местах?
А. С.: Сегодня каждый дистрибьютор имеет свой отдел сервиса и осуществляет
поддержку наших продуктов на местах. При этом стоит отметить, что они могут
поддерживать не только то оборудование, которое продают непосредственно сами,
но и то оборудование Socomec, что поставляется в Россию нашими европейскими
партнерами из Франции, Германии, Италии. Кроме того, в особо сложных случаях
поддержка оказывается из Европы напрямую – из Франции, Италии или Словении.
В ближайшем будущем, точнее, на протяжении этого года, мы планируем открыть
сервисный отдел в московском офисе. При необходимости его специалисты будут
оказывать помощь российским заказчикам напрямую. Кроме того, они будут оказывать
содействие специалистам партнеров.
“BYTE/Россия”: Какова будет ценовая политика компании для заказчиков
в России и странах СНГ?
А. С.: Могу сказать со всей определенностью, что мы не будем сражаться
за низшую на рынке цену. Этому есть вполне резонное объяснение – в техническом
плане наша продукция включает множество инноваций и соответственно имеет значительную
добавочную стоимость, а стало быть, по определению не может быть дешевой. Кроме
того, мы вкладываем значительные средства в исследования и опытно-конструкторские
разработки, а также в поддержание соответствующего уровня производства и качества
готовой продукции. Наконец, значительных инвестиций требует и продвижение продукции
на рынке. Все эти слагаемые не позволяют опустить ценовую планку ниже определенного
уровня.
Вместе с тем мы не видим ничего хорошего в том, чтобы сознательно “задирать” цены на продукцию для извлечения сверхприбылей. Мы стараемся держаться в середине существующего ценового диапазона, и наш основной посыл потребителям можно выразить достаточно просто: “Вы приобретаете достойную технику по достойным ценам”.
“BYTE/Россия”: И последний вопрос – не планирует ли компания каких-либо
специальных акций, в том числе ценовых, для привлечения к себе большего внимания
в рамках продвижения Socomec на российском рынке?
А. С.: Давайте я немного уточню ситуацию – открытие московского офиса
нацелено прежде всего на продвижение нашей марки в России и на повышение ее
известности и востребованности на рынке. Вторая важная цель – улучшение поддержки
локальных партнеров и пользователей. Несомненно, в рамках этих начинаний мы
будем проводить разнообразные маркетинговые программы, однако ценовая составляющая
не будет играть в них сколько-нибудь значимой роли. Конечно, цена важна, однако
в том секторе, где мы планируем работать и где работает большинство наших потенциальных
заказчиков, это вопрос далеко не первостепенной важности. Мы полагаем, что теперешнее
наше предложение и так достаточно привлекательно. Гораздо важнее для нас сейчас
донести до заказчиков понимание нашей продукции, показать им, что нашим ИБП
действительно можно доверять, даже в критически важных для бизнеса задачах.